Як підняти середній чек, не збільшуючи рекламу
Коли треба більше грошей, перша думка — залити більше бюджету. Це працює, але дорого: кожна наступна тисяча трафіку зазвичай гірша за попередню.
Є другий шлях, дешевший. Той самий потік заявок, той самий дзвінок — але на пʼятдесят гривень більший чек. Порахуємо, скільки це.
· читати 2 хв
Порівняння на числах
Візьмемо магазин із 60 підтвердженими замовленнями на день і середнім чеком 500 грн. Виручка — 30 000 грн на день.
Щоб додати 3 000 грн виручки, є два шляхи.
| Шлях | Що робимо | Чого це коштує |
|---|---|---|
| Більше трафіку | Піднімаємо бюджет, щоб отримати +6 замовлень | Плата за кліки, і кожен наступний дорожчий за попередній |
| Більший чек | Додаємо 50 грн до кожного з наявних 60 замовлень | Нічого: розмова вже відбувається, оператор уже на лінії |
Другий шлях не безкоштовний, але платите ви з приросту, а не наперед.
Звідки беруться ці 50 гривень
Третій варіант найсильніший і найрідше використовується. Різниця між «візьміть ще ось це» і «для цього зазвичай беруть отак» — у тому, чи вирішує пропозиція задачу клієнта.
- Більший обсяг. Три упаковки замість однієї за нижчою ціною за штуку.
- Супутній товар. Те, без чого основна покупка незручна.
- Набір під задачу. Готове рішення проблеми, з якою людина прийшла.
Чому це не спрацює на порожньому асортименті
Один товар, одна ціна, жодних варіацій — і допродавати нічого. Скрипт тут не допоможе: оператор не вигадає товар, якого немає.
Тому перед тим, як вимагати відсоток допродажів, варто зібрати набори з того, що вже лежить на складі. Це робота на пів дня, а ефект видно з першого тижня.
Головна пастка
Допродаж, який дратує, коштує дорожче, ніж приносить. Людина погоджується в розмові, а потім просто не забирає посилку — і ви втрачаєте не приріст, а все замовлення разом із доставкою в обидва боки.
Перевірка проста: розділіть замовлення на дві групи, з допродажем і без, і порівняйте відсоток викупу. Якщо розрив росте — допродаж треба звужувати, а не розширювати.
Три числа замість одного
Відсоток допродажів сам собою нічого не означає. Дивіться на три числа поруч: частка замовлень із допродажем, середній чек до і середній чек після.
Високий відсоток при незмінному чеку означає, що продають дрібниці. План виконано, грошей не додалось. Саме тому в наших тарифах відсоток рахується від маржі допродажу, а не від кількості: так вигідно продавати те, що справді змінює чек.